Predisporre un preventivo (piano di cura) è una delle attività cardine dello studio dentistico.
Il preventivo rappresenta una tutela contro il “verificarsi di fatti indesiderati”, come, ad esempio, che una volta effettuate le cure, il paziente si rifiuti di pagare perché stima troppo esose le spese calcolate. In tale spiacevole ipotesi il dentista si ritrova sprovvisto delle garanzie che gli occorrono per ottenere quanto gli spetta per il lavoro eccellente che ha svolto.
Ma oggi sempre più spesso si parla di preventivo riducendolo ad un mero contratto economico tra le parti per evitare sorprese, pur essendoci in realtà molto di più dietro quei numeri incolonnati.
Insieme ad un preventivo c’è sempre un consenso informato e delle informazioni utili ed indispensabili per il paziente. L’idea che siano solo dei pezzi di carta a tutela legale delle parti è obsoleta.
I principi dell’informazione sanitaria, del consenso e del preventivo sono tre:
– L’obbligo di rispettare l’autonomia del paziente
– La norma dell’ideale interattivo nel rapporto tra il professionista e il suo assistito
– Le norme di integrità e di educazione
Il ruolo di questi documenti è far capire effettivamente al paziente cosa farai per farlo stare meglio in modo che lui possa condividere con te il percorso di cure più appropriato.
Il preventivo, infatti, viene predisposto solo dopo aver fatto valutazioni cliniche meticolose, pur non rappresentando propriamente il piano di cura del paziente.
Il preventivo si colloca, pertanto, a metà tra la visita di valutazione, in cui il dentista effettua i suoi controlli e si fa carico dei bisogni, esigenze e desideri del paziente, e il trattamento/cura vero e proprio.
Come è possibile quindi che, nella maggior parte dei casi, il preventivo venga stilato non in base a fatti clinici e princìpi etici ma secondo la legge dei guadagni?
In alcuni contesti, come abbiamo visto in precedenza, si verifica una estremizzazione di questa attenzione, con la proposta di trattamenti a prezzi stracciati per raggiungere obiettivi mensili e nuovi record di fatturato senza andare a fondo nelle problematiche concrete che i pazienti portano sulla poltrona odontoiatrica o inducendoli a fare più di quello che serve per la propria salute.
In una posizione diametralmente opposta si pongono i dentisti che agiscono secondo etica e predispongono preventivi per le sole operazioni necessarie e che cercano di tutelare sì il benessere del proprio paziente ma senza applicare sconti umilianti e tariffe degradanti per tanti anni di studio, esperienza e professionalità.
Non esistono interessi economici o strategie che possano sacrificare questo baluardo dell’etica odontoiatrica: il piano terapeutico è stabilito solo ed esclusivamente dal dentista sulla base di quello che ritiene eticamente opportuno per il paziente, senza nessuna interferenza!
Nel passato si tendeva a banalizzare il concetto di etica in odontoiatria con una frase di uso comune nel settore: “non fare nella bocca altrui, quello che non faresti in quella di tuo padre o tua madre”.
Eppure questa frase assume nella mente dell’odontoiatra serio e professionale un significato sostanziale.
Anche perché sempre di più i pazienti cercano sul web, leggono di tutto e di più, ed arrivano alla poltrona già “informati” e quando arrivano a discutere con il dentista hanno già in testa una cifra che hanno letto sul qualche cartellone pubblicitario o sentito in qualche spot di clinica low-cost…
La conseguenza?
Il dentista e il suo preventivo vengono ignorati nonostante il professionista operi nell’interesse del paziente nel modo più professionale e corretto possibile.
La verità è che i pazienti non hanno competenze per capire effettivamente se il dentista che hanno di fronte è capace o meno e, se hanno bisogno, si affidano a chi propone un servizio a costi inferiori se non c’è altro da valutare e che venga posto alla loro attenzione come di valore, imprescindibile, differenziante.
La qualità delle proprie prestazioni, purtroppo, non si vende da sola. I pazienti non hanno la più pallida idea di quello che vogliono davvero e di quale sia la soluzione migliore per loro quindi deve essere il dentista a dirglielo con le giuste tecniche.
La “battaglia del preventivo” verrà vinta da chi capisce l’importanza di entrare nella mente del paziente per accompagnarlo alla scelta e per questo un dentista ha bisogno di qualcuno che lo aiuti ad utilizzare le giuste tecniche.
Esiste un modo per convincere un paziente ad accettare il proprio preventivo.
Anche se non esistono formule magiche per essere persuasivi, in molte situazioni il giusto atteggiamento e la giusta argomentazione fanno la differenza.
Esistono tecniche comunicative che predispongono in maniera positiva il paziente così che possa valutare senza diffidenza e pregiudizi un preventivo per un trattamento di valore e non cada nella rete di “pescatori low cost”.
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